Kunden werben Kunden: Empfehlungsprogramm für kleine Unternehmen – so belohnen Sie Kunden, die einen Freund mitbringen

Empfehlungsprogramm für kleine Unternehmen: was es ist und wann es zu einem lokalen Betrieb passt

Ein Empfehlungsprogramm, oft auch „Freunde werben“ genannt, ist eine Regel, nach der ein Unternehmen Kunden belohnt, die neue Kunden bringen: Wer einlädt, bekommt etwas, wenn der Freund kommt, und oft erhält auch der Freund bei seinem ersten Besuch etwas. Es ist ganz normale Mundpropaganda, mit einer klar benannten Prämie und derselben Regel für alle.

Die italienische Datenschutzbehörde, der Garante, beschreibt „virales“ Marketing in ihren Leitlinien vom 4. Juli 2013 als Weiterentwicklung der Mundpropaganda, die sich dadurch unterscheidet, dass die Absicht des Initiators, eine Werbekampagne zu starten, von Anfang an erkennbar ist. Genau das ist ein Empfehlungsprogramm: Der Kunde überbringt die Einladung, aber die Kampagne ist Ihre – deshalb braucht sie klare Regeln.

Es passt zu Betrieben, die Kunden auf Empfehlung wählen, etwa Friseursalons, Barbiere, Kosmetikstudios, Fitnessstudios und Hundesalons, sowie zu Orten, die man gern in Gesellschaft besucht, etwa Cafés, Pizzerien und Eisdielen. Weniger passt es bei Laufkundschaft, etwa in Touristengegenden, oder bei einem Betrieb, der schon voll ausgelastet ist und keinen Platz für einen weiteren Kunden hätte. Die Ratgeber für Friseursalons und Fitnessstudios gehen von derselben Frage aus: Was ist ein Besuch wert?

So funktioniert ein Empfehlungsprogramm im Laden, Schritt für Schritt

Ein Empfehlungsprogramm im Laden läuft in fünf Schritten ab, und der vierte ist der wichtigste: Die Prämie wird erst freigeschaltet, wenn der Freund tatsächlich vorbeikommt. Für einen lokalen Betrieb zählt der Besuch, nicht der Klick.

1. Beide Prämien festlegen

   Legen Sie fest, was der Einladende und was der Freund bekommt und wie viele Prämien eine Person pro Monat höchstens erhalten kann. Fassen Sie es in einem Satz zusammen, den Ihre Mitarbeiter an der Theke wiederholen können.

2. Jedem Kunden seine eigene Einladung geben

   Jeder angemeldete Kunde hat einen persönlichen Link oder Code, den er an beliebige Personen schicken kann, samt einer kurzen Nachricht, die Sie vorbereiten. So wissen Sie immer, wer wen gebracht hat.

3. Der Freund meldet sich selbst an

   Der Freund öffnet die Einladung und holt sich die Karte mit seinen eigenen Daten, nachdem er Ihre Datenschutzhinweise gelesen hat. Seine Nummer erhalten Sie nie vom Einladenden.

4. Die Prämie kommt beim ersten Besuch

   Kommt der Freund an die Theke und erfasst ein Mitarbeiter seinen ersten Besuch oder ersten Einkauf, erhalten beide die Prämie.

5. Prüfen und korrigieren

   Schauen Sie einmal im Monat, wie viele Freunde gekommen sind, wie viele ein zweites Mal wiedergekommen sind und was Sie jeder neue Kunde gekostet hat. Eine versehentlich vergebene Prämie lässt sich stornieren.

Welche Prämie für den Kunden, der einen Freund empfiehlt, und für den Freund?

Die richtige Prämie für ein Empfehlungsprogramm ist klein im Vergleich zum Wert eines Kunden, der immer wiederkommt, lässt sich an der Theke leicht erklären und passt zu dem, was Sie verkaufen. Zwei Prämien, eine für den Einladenden und eine für den Freund, machen das Einladen leichter: Der Kunde macht ein Geschenk, statt um einen Gefallen zu bitten.

Die Tabelle vergleicht die gängigsten Prämienarten mit hypothetischen Beispielen: Ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen und berechnen Sie die Kosten der Prämie mit dem Prämienrechner. Für die Hauptprämie der Karte gibt es die Ideen für Kundenkarten-Prämien.

Vermeiden Sie Geldprämien: Bei Prämienaktionen erlaubt Artikel 4 des italienischen Dekrets des Präsidenten der Republik 430/2001 Waren, Dienstleistungen, Preisnachlässe und Gutscheine, schließt aber Geld aus. Und koppeln Sie die Prämie nie an eine Bewertung: Google verbietet Anreize für Bewertungen, wie der Ratgeber So bewerben Sie eine Kundenkarte erklärt.

Wann die Prämie vergeben wird: beim ersten Besuch des Freundes, nicht bei der Anmeldung

Die Prämie eines Empfehlungsprogramms sollte vergeben werden, wenn der Freund seinen ersten echten Besuch macht, bestätigt von der Person an der Theke, und nicht, wenn er sich anmeldet. Die Anmeldung kostet nichts: Genügt sie, lädt sich jemand von einem zweiten Handy aus selbst ein oder meldet Freunde an, die nie kommen werden. Iterum erlaubt außerdem eine optionale Prämie in Stempeln oder Punkten, wenn der Freund die Karte hinzufügt; sie sollte kleiner bleiben als die Besuchsprämie, denn die Hauptprämie bleibt beim Besuch: Nur der Besuch an der Theke beweist, dass der Freund wirklich da war.

Außerdem braucht es zwei Grenzen: Die Prämie gilt nur für Personen, die noch keine Kunden waren, und eine Person kann pro Monat nicht mehr als eine festgelegte Zahl an Prämien erhalten. Die Tabelle sammelt die häufigsten Fälle, jeweils mit einer möglichen Regel.

Regeln für Kunden werben Kunden: was Sie vor dem Start aufschreiben sollten

Die Regeln eines Empfehlungsprogramms passen in wenige Zeilen, aber schreiben Sie sie auf, bevor die erste Einladung rausgeht, denn früher oder später fragt ein Kunde an der Theke, warum sein Freund die Prämie nicht bekommen hat. Hängen Sie sie als Schild neben dem QR-Code aus oder stellen Sie sie auf eine mit der Karte verlinkte Seite, und erklären Sie sie Ihren Mitarbeitern in jeder Schicht.

Gilt das Programm nach italienischem Recht als Prämienaktion, kommen die gesetzlichen Regeln mit ihrem Mindestinhalt zu den Teilnahmebedingungen Ihres Ladens hinzu: Der Ratgeber zu den Regeln für Kundenkarten in Italien erklärt sie, und der folgende Abschnitt sagt, wann sich die Frage stellt.

• Wer einladen darf: jeder Kunde mit der Karte oder nur, wer schon mindestens einen Besuch gemacht hat.
• Wer als Freund gilt: wer die Karte noch nicht hatte und sich mit der persönlichen Einladung anmeldet.
• Wann die Prämie kommt: beim ersten an der Theke erfassten Besuch oder Einkauf des Freundes.
• Was jede Person bekommt und bis wann die Prämie eingelöst werden kann.
• Wie viele Prämien pro Monat der Einladende erhalten kann.
• Was passiert, wenn das Programm endet, und wie eine versehentlich vergebene Prämie storniert wird.
• Wo Kunden die vollständigen Regeln nachlesen können.

Ist ein Empfehlungsprogramm in Italien eine Prämienaktion?

Ein Empfehlungsprogramm kann nach dem italienischen Dekret des Präsidenten der Republik Nr. 430 vom 26. Oktober 2001 als Prämienaktion gelten, und das Dekret sagt es fast wörtlich: Artikel 3 behandelt als Prämienaktionen Angebote von Prämien an Käufer, „auch wenn der Empfänger der Prämie eine andere Person als der Käufer ist“. Bei einer Empfehlung ist der Empfänger der Prämie genau der Einladende, während der Käufer der Freund ist.

Viel hängt von der Art der Prämie ab, denn Artikel 6 schließt bestimmte Aktionen aus. Die Tabelle fasst die Buchstaben zusammen, die einem Empfehlungsprogramm am nächsten kommen, jeweils mit einer Frage für Ihren Steuerberater: Es sind Fragen, keine Schlussfolgerungen. Dieser Ratgeber ist keine Rechts- oder Steuerberatung.

Ein Geschenk, das weder Rabatt noch Gutschein ist, etwa eine Tasse mit Ihrem Logo, fällt nicht unter die Buchstaben c und c-bis: Fragen Sie Ihren Steuerberater, ob es nach Buchstabe d als geringwertig gilt oder ob die im Ratgeber zu den Regeln für Kundenkarten in Italien beschriebenen Formalitäten für Prämienaktionen greifen.

Mundpropaganda und Datenschutz: warum ein persönlicher Link besser ist als die Nummer des Freundes

Am sichersten läuft Mundpropaganda, wenn der Kunde seine Einladung selbst verschickt und der Freund sich allein anmeldet: So erheben Sie nie Daten von Menschen, die Sie nie getroffen haben. Die Leitlinien des Garante vom 4. Juli 2013 besagen, dass jemand, der ein Angebot als Privatperson weiterleitet und seinen Freunden ein Produkt empfiehlt, nicht dem italienischen Datenschutzkodex unterliegt; im Teil zu Social-Spam fügen sie hinzu, dass ein Unternehmen, das Werbebotschaften an die „Kontakte“ oder „Freunde“ eines Nutzers senden will, zuvor von jedem Einzelnen eine ausdrückliche Einwilligung eingeholt haben muss.

In der Praxis: Fragen Sie Kunden nicht nach Telefonnummern oder E-Mail-Adressen ihrer Freunde, um ihnen zu schreiben, und nutzen Sie keine Buchungsnummern für eine Kampagne. Der Freund, der die Einladung öffnet, liest Ihre Datenschutzhinweise und entscheidet allein, ob er Angeboten zustimmt. Die Leitlinien stammen von 2013, also vor der DSGVO, und einige der dort zitierten Artikel des Kodex wurden später geändert: Für Ihre eigenen Datenschutzhinweise fragen Sie Ihren Datenschutzberater und lesen Sie den Ratgeber zu Kundenkarten und DSGVO.

Bei Iterum nennen die Datenschutzhinweise für den Kunden auch, woher er kam, also von der Einladung eines Freundes oder vom QR-Code eines Promoters, und führen Empfehlungsprämien unter den Zwecken auf. Wenn Mitarbeiter die Karte lesen, sehen sie vom Einladenden nur den Kurznamen, zum Beispiel „Marco R.“.

Was ein von Freunden geworbener Kunde wert ist: was die Forschung sagt

Eine im Journal of Marketing veröffentlichte Studie fand heraus, dass Kunden, die über ein Empfehlungsprogramm kamen, im Schnitt mindestens 16 % mehr wert waren als andere Kunden. Philipp Schmitt, Bernd Skiera und Christophe Van den Bulte (Januar 2011) begleiteten rund 10.000 Kunden einer großen deutschen Bank fast drei Jahre lang: die 5.181, die 2006 über das Programm kamen, und eine Zufallsstichprobe von 4.633, die im selben Jahr auf anderem Weg kamen.

Geworbene Kunden hatten eine höhere Marge, wenn auch der Abstand mit der Zeit schrumpfte, und sie blieben länger Kunden, mit einem Abstand, der bestehen blieb. Jeder Kunde, der einen Freund geworben hatte, erhielt einen Gutschein über 25 Euro. Die Autoren warnen, dass der Vorteil von Kundengruppe zu Kundengruppe variiert, und empfehlen, Empfehlungen selektiv einzusetzen.

Es ist eine Bank, kein Café: Die Studie sagt Ihnen nicht, was ein Freund für Ihren Betrieb wert ist, und kein Programm garantiert neue Kunden. Sie legt aber nahe, dass es sich lohnen kann, Kunden zu belohnen, die andere mitbringen, solange die Prämie unter dem Wert eines wiederkehrenden Kunden bleibt. Um das für Ihren Fall abzuschätzen, brauchen Sie Ihre eigenen Zahlen, wie der Ratgeber So binden Sie Kunden erklärt.

Freunde werben mit Iterum: so schalten Sie es ein und was es tut

In Iterum ist „Freund mitbringen“ eine Kartenfunktion in jedem Tarif, die ausgeschaltet bleibt, bis Sie sie einschalten: Sie aktivieren sie Karte für Karte unter Karten → die Karte → „Kartenoptionen“ → „Freund mitbringen“. Wählen Sie die Prämie für den Einladenden und die für den Freund: 1 bis 10 Stempel bei Stempelkarten, 10 bis 5.000 Punkte bei Punktekarten oder ein Geschenk, das Sie an der Theke übergeben, wobei die Kasse Sie beim Besuch daran erinnert.

Der Kunde findet auf seiner Kartenseite ein Feld „Freund einladen“ mit der Schaltfläche „Freund einladen“, um seinen persönlichen Link zu teilen, und der Schaltfläche „Link kopieren“, um ihn zu kopieren (der Link steht auch auf der Rückseite des Passes im Wallet); dazu kommt eine Einladungsnachricht, die Sie selbst verfassen können, bis zu 280 Zeichen. Der Freund öffnet den Link, tippt auf „Karte hinzufügen“ und speichert sie im Wallet seines Handys, ohne App-Download. Beim ersten Besuch an der Theke, also beim ersten von Mitarbeitern bestätigten Stempel oder den ersten Punkten, erhalten beide die Prämie. Wenn Sie möchten, können Sie eine optionale Prämie in Stempeln oder Punkten für beide hinzufügen, sobald der Freund die Karte über den Link hinzufügt (am besten kleiner als die Prämie für den ersten Besuch): Mit „Keine“ wird nur der erste Besuch belohnt.

Die Regeln gegen Missbrauch sind eingebaut: keine Prämie für Selbsteinladung oder für jemanden, der die Karte schon hatte, und eine Monatsgrenze für belohnte Freunde des Einladenden von 1 bis 50 (5 wird beim ersten Einschalten vorgeschlagen). Jeder Freund zählt nur einmal, auch wenn er zwei Prämien erhält, eine für die hinzugefügte Karte und eine für den ersten Besuch. Über der Grenze erhält der Freund seine Prämien trotzdem, und der Einladende bekommt sie ab dem nächsten Monat wieder. Jede Prämie lässt sich unter „Wer Kunden bringt“ → „Mundpropaganda“ stornieren; dort sehen Sie auch geöffnete Einladungen, angemeldete Freunde, erste Besuche und wer die meisten Freunde bringt.

Im selben Bereich können Sie Promoter hinzufügen, etwa den Empfang, einen Trainer oder ein Partnergeschäft, jeweils mit eigenem QR-Code und PDF-Plakat, um zu sehen, wie viele Kunden jeder bringt: nur Zahlen, keine Provisionen, und der QR-Code eines Promoters vergibt nie einen Stempel. Iterum zahlt keine Geldprämien, verschickt keine Textnachrichten an Freunde und liest niemandes Adressbuch. Es ist bei digitalen Stempelkarten keine seltene Funktion: VeeCard bietet laut unserem Vergleich vom 19. Oktober 2026 ebenfalls einen Empfehlungscode unter seinen Zusatzoptionen.

Sie können es mit den 7 Tagen kostenlos testen: Sie zahlen heute 0 €, eine Zahlungskarte ist erforderlich, und der gewählte Tarif läuft nach der Testphase weiter, wenn Sie nicht kündigen. Den Weg des Kunden an der Theke beschreibt So funktioniert Iterum.

Woran Sie erkennen, ob Ihr Empfehlungsprogramm funktioniert, und welche Fehler Sie vermeiden sollten

Um zu erkennen, ob ein Empfehlungsprogramm funktioniert, zählen Sie jeden Monat die Freunde, die an der Theke angekommen sind, wie viele davon innerhalb eines Monats ein zweites Mal kamen und was jeder Sie gekostet hat, also die an beide Seiten vergebenen Prämien zusammengerechnet. Geöffnete Einladungen und Anmeldungen sagen wenig: Entscheidend ist, wer kommt und wer wiederkommt.

Ein hypothetisches Beispiel: In einem Monat kommen 12 Freunde, und 7 kommen ein zweites Mal; Sie haben jedem Freund einen Kaffee geschenkt und jedem Einladenden 2 Stempel gegeben, also 24 Stempel auf Karten mit 10 Kaffees. Kostet Sie ein Kaffee 0,40 Euro, betragen die Kosten 4,80 Euro für Kaffee plus 0,96 Euro für Stempel: 5,76 Euro, etwa 0,48 Euro pro angekommenem Freund und 0,82 pro wiedergekommenem Freund.

Wenn nur wenige Kunden jemanden einladen, wissen sie meist nichts davon: Erwähnen Sie es an der Theke, wenn Sie einen Stempel geben, wie in den Tipps zu So bewerben Sie eine Kundenkarte. Für Kunden, die gar nicht mehr kommen, ist der richtige Ratgeber So gewinnen Sie verlorene Kunden zurück. Die häufigsten Fehler sind diese:

• Die Prämie bei der Anmeldung vergeben, bevor der Freund kommt.
• Eine so große Prämie, dass Leute nur wegen der Prämie einladen, oder eine, die mehr kostet als ein neuer Kunde.
• Kunden nach den Kontaktdaten ihrer Freunde fragen, um ihnen zu schreiben.
• Geldprämien oder Prämien im Tausch gegen Bewertungen.
• Keine Monatsgrenze: Ein einzelner Kunde kann Sie mehr kosten als der Rest des Programms.
• Die Mitarbeiter nicht informieren: Wenn niemand an der Theke weiß, wie es funktioniert, geht die Prämie des Freundes verloren, und mit ihr das Vertrauen des Einladenden.

Quellen und Methode

Am 24. Oktober 2026 gelesene Quellen: Dekret des Präsidenten der Republik Nr. 430 vom 26. Oktober 2001, Artikel 3, auf Normattiva, und die Artikel 4 und 6 (auf Italienisch); Garante per la protezione dei dati personali, Leitlinien zur Werbetätigkeit und zur Bekämpfung von Spam, 4. Juli 2013, Absätze 6.1 und 6.2 (auf Italienisch); Schmitt, Skiera und Van den Bulte, „Referral Programs and Customer Value“, Journal of Marketing, Bd. 75, Januar 2011, S. 46–59.

Die Zusammenfassungen der Vorschriften und ihre deutschen Wiedergaben stammen von uns und ersetzen nicht den offiziellen italienischen Text; Prämien, Fälle und Beträge sind hypothetische Beispiele, keine Daten echter Betriebe. Dieser Ratgeber ist keine Rechts- oder Steuerberatung; außerhalb Italiens prüfen Sie bitte Ihre eigenen nationalen Vorschriften. Die Angaben zu Iterum beschreiben das Produkt mit Stand 24. Oktober 2026 und versprechen keine Neukunden.