Programma porta un amico: come premiare il passaparola dei tuoi clienti

Programma porta un amico: che cos’è e quando conviene a un’attività locale

Un programma porta un amico, detto anche programma referral, è una regola con cui un’attività premia i clienti che le portano clienti nuovi: chi invita riceve un vantaggio quando l’amico arriva, e spesso anche l’amico ne riceve uno alla prima visita. È il passaparola di sempre, con un premio dichiarato e una regola uguale per tutti.

Il Garante privacy, nelle linee guida del 4 luglio 2013, descrive il marketing «virale» come un’evoluzione del «passaparola», che se ne distingue perché fin dall’inizio emerge la volontà di avviare una campagna promozionale. È il caso di un porta un amico: l’invito lo porta il cliente, ma la campagna è tua, e per questo servono regole chiare.

Conviene soprattutto dove i clienti scelgono su consiglio di qualcuno, come dal parrucchiere, dal barbiere, nel centro estetico, in palestra o dal toelettatore, e dove si arriva spesso in compagnia, come al bar, in pizzeria o in gelateria. Conviene meno dove la clientela è di passaggio, come in una zona turistica, o quando sei già pieno e un cliente in più non sapresti dove metterlo. Le guide per parrucchieri e palestre partono dalla stessa domanda: che cosa vale una visita.

Come funziona un programma referral in negozio, passo per passo

Un programma referral in negozio funziona in cinque passaggi, e il più importante è il quarto: il premio si sblocca solo quando l’amico entra davvero. Per un’attività locale conta la visita, non il clic.

1. Decidi i due premi

   Scegli che cosa riceve chi invita e che cosa riceve l’amico, e quanti premi al mese può ottenere al massimo la stessa persona. Scrivilo in una frase sola, da ripetere al banco.

2. Dai a ogni cliente il suo invito

   Ogni cliente iscritto ha un link o un codice personale da mandare a chi vuole, con un breve testo che prepari tu. Così sai sempre chi ha presentato chi.

3. L’amico si iscrive da solo

   L’amico apre l’invito e prende la carta con i suoi dati, dopo aver letto la tua informativa privacy. Tu non ricevi il suo numero da chi l’ha invitato.

4. Il premio arriva alla prima visita

   Quando l’amico passa al banco e chi lavora registra la sua prima visita o il primo acquisto, il premio va a tutti e due.

5. Controlli e correggi

   Una volta al mese guardi quanti amici sono arrivati, quanti sono tornati una seconda volta e quanto ti è costato ogni cliente nuovo. Un premio dato per errore si annulla.

Quale premio dare a chi porta un amico, e all’amico

Il premio giusto per un porta un amico è piccolo rispetto al valore di un cliente che torna, facile da spiegare al banco e dello stesso genere di ciò che vendi. Due premi, uno a chi invita e uno all’amico, rendono l’invito più facile da fare: chi lo manda sta regalando qualcosa, non chiedendo un favore.

La tabella mette a confronto i tipi di premio più comuni con esempi ipotetici: sostituiscili con i tuoi e calcola quanto costa il premio con il calcolatore del costo premio. Per il premio finale della carta ci sono le idee premi per la carta fedeltà.

Evita i premi in denaro: per le operazioni a premio l’articolo 4 del D.P.R. 430/2001 ammette beni, servizi, sconti di prezzo e buoni, ma esclude il denaro. E non legare il premio a una recensione: Google vieta gli incentivi per le recensioni, come spiega la guida come promuovere la carta fedeltà.

Quando dare il premio: alla prima visita dell’amico, non all’iscrizione

Il premio di un porta un amico va dato quando l’amico fa la sua prima visita vera, confermata da chi lavora al banco, e non quando si iscrive. Un’iscrizione non costa nulla: se basta quella, qualcuno inviterà sé stesso con un secondo telefono, o iscriverà amici che non entreranno mai. Iterum permette anche un premio facoltativo, in timbri o punti, quando l’amico aggiunge la carta; conviene tenerlo più piccolo di quello della visita, perché il premio principale resta alla visita: solo la visita al banco dimostra che l’amico è passato davvero.

Servono poi due limiti: il premio è solo per chi non era già cliente, e la stessa persona non può ricevere più di un certo numero di premi al mese. La tabella raccoglie i casi che capitano più spesso, con una regola possibile per ciascuno.

Regole del porta un amico: che cosa scrivere prima di partire

Le regole di un programma porta un amico stanno in poche righe, ma vanno scritte prima del primo invito, perché prima o poi un cliente ti chiederà al banco perché il suo amico non ha avuto il premio. Mettile in un cartello vicino al QR o in una pagina collegata alla carta, e spiegale allo staff di ogni turno.

Se il programma rientra tra le operazioni a premio, alle regole del locale si aggiunge il regolamento previsto dalla legge, con i suoi contenuti minimi: lo spiega la guida al regolamento della carta fedeltà, e la sezione qui sotto dice quando la domanda si pone.

• Chi può invitare: ogni cliente con la carta, oppure solo chi ha già fatto almeno una visita.
• Chi conta come amico: una persona che non aveva la carta e si iscrive con l’invito personale.
• Quando arriva il premio: alla prima visita o al primo acquisto dell’amico registrato al banco.
• Che cosa riceve ciascuno, ed entro quando si può usare il premio.
• Quanti premi al mese può ricevere chi invita.
• Che cosa succede se il programma si chiude, e come si annulla un premio dato per errore.
• Dove il cliente può leggere le regole complete.

Il porta un amico è un’operazione a premio?

Un porta un amico può rientrare tra le operazioni a premio del D.P.R. 26 ottobre 2001, n. 430, e il decreto lo prevede quasi testualmente: l’articolo 3 considera operazioni a premio le offerte di premi a chi acquista, «anche se il destinatario del premio è un soggetto diverso dall’acquirente». Nel passaparola chi riceve il premio è proprio chi invita, mentre a comprare è l’amico.

Molto dipende dal tipo di premio, perché l’articolo 6 esclude alcune manifestazioni. La tabella riassume le lettere più vicine a un porta un amico, ciascuna con una domanda da portare al commercialista: sono domande, non conclusioni. Questa guida non è una consulenza legale né fiscale.

Un regalo che non è né uno sconto né un buono, come una tazza con il logo, resta fuori dalle lettere c e c-bis: chiedi al commercialista se è di minimo valore, secondo la lettera d, o se servono gli adempimenti dell’operazione a premio descritti nella guida al regolamento della carta fedeltà.

Passaparola e privacy: perché un link personale è meglio del numero dell’amico

Il modo più sicuro di gestire il passaparola è che sia il cliente a mandare il suo invito e che l’amico si iscriva da solo: così non raccogli dati di persone che non hai mai incontrato. Le linee guida del Garante del 4 luglio 2013 dicono che non è soggetto al Codice privacy chi inoltra una proposta a titolo personale, consigliando un prodotto ai propri amici; nella parte sul social spam aggiungono che un’impresa, per mandare messaggi promozionali ai «contatti» o «amici» di un utente, deve aver prima acquisito per ciascuno un consenso specifico.

In pratica: non chiedere ai clienti il numero o l’email dei loro amici per scrivergli tu, e non usare i numeri delle prenotazioni per una campagna. L’amico che apre l’invito legge la tua informativa e decide da solo se dare il consenso alle offerte. Le linee guida sono del 2013, prima del GDPR, e alcuni articoli del Codice che citano sono stati poi modificati: per la tua informativa chiedi a chi ti segue per la privacy, e leggi la guida carta fedeltà e privacy.

Con Iterum l’informativa del cliente indica anche da dove arriva, cioè l’invito di un amico o il QR di un promotore, e tra le finalità i premi del passaparola. Allo staff, quando legge la carta, compare solo il nome breve di chi ha invitato, per esempio «Marco R.».

Quanto vale un cliente presentato da un amico: che cosa dice la ricerca

Uno studio pubblicato sul Journal of Marketing ha trovato che i clienti arrivati con un programma referral valevano in media almeno il 16% in più degli altri. Philipp Schmitt, Bernd Skiera e Christophe Van den Bulte (gennaio 2011) hanno seguito per quasi tre anni circa 10.000 clienti di una grande banca tedesca: i 5.181 arrivati con il programma nel 2006 e un campione casuale di 4.633 arrivati in altri modi nello stesso anno.

I clienti presentati avevano un margine più alto, ma la differenza si riduceva col tempo, e restavano clienti più a lungo, con una differenza che invece durava. Chi presentava un amico riceveva un buono da 25 euro. Gli autori avvertono che il vantaggio cambia da un gruppo di clienti all’altro e consigliano di usare il referral in modo selettivo.

È una banca, non un bar: lo studio non dice quanto vale un amico per il tuo locale, e nessun programma garantisce clienti nuovi. Dice però che premiare chi porta clienti può ripagarsi, se il premio resta sotto il valore di un cliente che torna. Per stimarlo nel tuo caso servono i tuoi numeri, come spiega la guida come fidelizzare i clienti.

Porta un amico con Iterum: come si attiva e che cosa fa

In Iterum il porta un amico è una funzione della carta, in ogni piano, spenta finché non la accendi: si attiva carta per carta da Carte → la carta → «Opzioni della carta» → «Porta un amico». Scegli il premio per chi invita e quello per l’amico: da 1 a 10 timbri sulle carte a timbri, da 10 a 5.000 punti sulle carte a punti, oppure un omaggio che consegni tu al banco, e la cassa te lo ricorda alla visita.

Il cliente trova nella pagina della sua carta il riquadro «Invita un amico», con i pulsanti «Invita un amico» per condividere il suo link personale e «Copia il link» per copiarlo (lo ritrova anche sul retro del pass nel Wallet), e un testo d’invito che puoi scrivere tu, fino a 280 caratteri. L’amico apre il link, tocca «Aggiungi la carta» e la salva nel Wallet del telefono, senza app. Alla sua prima visita al banco, cioè al primo timbro o ai primi punti confermati dallo staff, il premio arriva a tutti e due. Se vuoi, puoi aggiungere un premio facoltativo, in timbri o punti, per tutti e due appena l’amico aggiunge la carta dal link (meglio se più piccolo di quello della prima visita): con «Nessuno» si premia solo la prima visita.

Le regole contro gli abusi sono già dentro: niente premio a chi invita sé stesso o a chi aveva già la carta, e un limite di amici premiati al mese per chi invita, da 1 a 50 (alla prima accensione ne propone 5). Ogni amico conta una volta sola, anche se riceve due premi, uno per la carta aggiunta e uno per la prima visita. Oltre il limite l’amico riceve comunque i suoi premi, e chi invita li riceve di nuovo dal mese dopo. Ogni premio si può annullare da «Chi porta clienti» → «Passaparola», dove vedi anche inviti aperti, amici iscritti, prime visite e chi porta più amici. Gli stessi passaggi sono nel video «Porta un amico»: premio a chi invita e all’amico: dove si accende, i due premi e il limite al mese, il testo dell’invito e la scheda Passaparola.

Nella stessa sezione puoi aggiungere i promotori, per esempio la reception, un istruttore o un negozio amico, ognuno con il suo QR e una locandina in PDF, per vedere quanti clienti porta: solo numeri, niente commissioni, e il QR del promotore non timbra. Iterum non paga premi in denaro, non manda SMS agli amici e non legge la rubrica di nessuno. Non è una funzione rara tra le carte fedeltà digitali: anche VeeCard offre un codice referral tra le sue aggiunte, secondo il nostro confronto del 19 ottobre 2026.

Lo provi con la prova gratuita di 7 giorni: oggi paghi 0 €, serve una carta di pagamento e il piano scelto continua dopo la prova salvo disdetta. Il percorso del cliente al banco è descritto in come funziona Iterum.

Come capire se il porta un amico funziona, e gli errori da evitare

Per capire se un porta un amico funziona, conta ogni mese gli amici arrivati al banco, quanti sono tornati una seconda volta entro un mese e quanto ti è costato ciascuno, sommando i premi dati a tutti e due. Gli inviti aperti e le iscrizioni dicono poco: conta chi entra, e chi torna.

Un esempio ipotetico: in un mese arrivano 12 amici e 7 tornano una seconda volta; hai dato un caffè a ogni amico e 2 timbri a chi ha invitato, cioè 24 timbri su carte da 10 caffè. Se un caffè ti costa 0,40 euro, il costo è 4,80 euro di caffè più 0,96 euro di timbri: 5,76 euro, circa 0,48 euro per amico arrivato e 0,82 per amico tornato.

Se pochi clienti invitano, di solito non lo sanno: dillo al banco quando dai un timbro, come nei consigli di come promuovere la carta fedeltà. Per i clienti che non tornano più la guida giusta è come recuperare i clienti persi. Gli errori più comuni sono questi:

• Dare il premio all’iscrizione, prima che l’amico entri.
• Un premio così grande che si invita solo per il premio, o che costa più di un cliente nuovo.
• Chiedere ai clienti i contatti degli amici per scrivergli tu.
• Premi in denaro, o premi in cambio di recensioni.
• Nessun limite al mese: un solo cliente può costarti più di tutto il resto del programma.
• Non dirlo allo staff: se al banco nessuno sa come funziona, il premio dell’amico si perde e con lui la fiducia di chi l’ha invitato.

Fonti e metodo

Fonti lette il 24 ottobre 2026: D.P.R. 26 ottobre 2001, n. 430, articolo 3, su Normattiva, e gli articoli 4 e 6; Garante privacy, Linee guida in materia di attività promozionale e contrasto allo spam, 4 luglio 2013, paragrafi 6.1 e 6.2; Schmitt, Skiera e Van den Bulte, «Referral Programs and Customer Value», Journal of Marketing, vol. 75, gennaio 2011, pp. 46–59.

Le sintesi delle norme sono nostre e non sostituiscono il testo ufficiale; premi, casi e conti sono esempi ipotetici, non dati di attività reali. Questa guida non è una consulenza legale né fiscale. Le informazioni su Iterum descrivono il prodotto al 24 ottobre 2026 e non promettono clienti nuovi.